Técnicas de gestão de vendas que pode trazer resultados e manter um Gerente de Vendas Focada

A posição de gerente de vendas muitas vezes vem com várias responsabilidades. Cada um dos quais tem um efeito directo sobre o sucesso da organização.

O gerente de vendas é frequentemente uma pessoa de vendas ativo, bem como um administrador. Ele ou ela deve fazer quotas certeza que estão a ser cumpridos, as margens estão em linha, gasodutos estão cheios, os vendedores estão fazendo suas chamadas e os indivíduos estão razoavelmente equilibradas para as suas posições e territórios.

Um gerente de vendas eficaz percebe que o comportamento de uma pessoa é a chave para o sucesso.

Como um vendedor se comporta em relação as suas responsabilidades tem um link direto para resultados.
O indivíduo que constantemente reclama da situação do mercado, a falta de ligações e referências, incapacidade de chegar ao tomador de decisão, etc geralmente é melhor em dar desculpas de fazer vendas.

O dilema para o gerente de vendas é ... quanto tempo ele ou ela deve colocar-se com o comportamento ineficaz?

Para responder a essa pergunta, o gerente de vendas deve primeiro olhar para a estrutura de relatório que ele ou ela pôs em prática para a equipe de vendas.

Todas as equipes de vendas devem reunir pelo menos duas vezes por mês. Prefiro uma vez por semana. E cada pessoa das vendas deve estar pronto para relatar seus resultados para todos na sala (ou na chamada de conferência). Uma maneira fácil de segurar cada pessoa responsável, ao mesmo tempo que lhes permite comunicar o progresso semanal de forma eficiente, é usar o que o bom e velho stand-by ... papel.

Na reunião semanal de cada pessoa deve apresentar a sua "cartilha" semanal ou folha de chamada para a semana anterior. A folha é dividida em duas categorias diferentes, é intitulado Perspectivas e outro é intitulado clientes existentes. As duas grandes categorias são, então, sub-dividida em áreas menores. Sob perspectivas, os títulos de coluna pode ler-se:
Chamadas / contatos (que incluem telefonemas, e-mails, etc), conversas (este mede quantas chamadas e contatos realmente se transformaram em discussões, quer por telefone, através de e-mail, ou um-em-um conversas) , compromissos, reuniões realizadas, Eventos de Networking Frequentou e Vendas está fechado. Sob a categoria de Clientes existente, os cabeçalhos podem ler o mesmo com algumas torções, tais como, Reordena, Parar-por visitas, etc Cada coluna é então dividida em linhas, uma para cada dia da semana.

Estes "livros de receitas" instruir o vendedor para listar seus objetivos de para a semana no topo de cada coluna. Durante a semana, o vendedor coloca uma marca hash para cada chamada, compromisso, reunião, etc, que eles têm feito. As vendas fechadas categoria, no entanto, tem a figura do dólar por cada venda particular. Eu também aconselhar seus clientes a manter uma folha separada para cada dia da semana, a fim de listar os nomes dos indivíduos chamados ou contactado e com quem o vendedor tive conversas.

Na reunião de vendas, cada pessoa fotocópias e distribui a sua folha para os outros presentes. Isto leva a responsabilidade por seus pares e permite que cada indivíduo para medir seus resultados contra os dos outros no grupo. É extremamente importante que todo mundo é não-julgamento. O gerente de vendas em última análise, mantém julgamento, contudo, com as vendas semanais pessoas reuniões deve ser capaz de pedir ajuda, descobrir como aqueles que estão constantemente produzindo fazê-lo, e aprender técnicas para melhorar a produção.

É também importante que os participantes compreender que a comunicação não é limitada às reuniões semanais, mas que a ajuda está disponível, na realidade encorajado em todos os momentos.

Além de livros de receitas "de papel" o uso de Software Relacionamento com o Cliente também deve ser usado para adicionar profundidade a relação vendedor / cliente / prospect interativo.
Todas as conversas cliente ou prospect, vendas e outras interações com qualquer um dentro de vendas da sua organização ou de processo de atendimento ao cliente deve ser inserido e resumidas para que a equipe de vendas, inclusive dentro de vendedores, gerentes de vendas, vendedores novos, representantes de serviço ao cliente e outros dentro da empresa ter um entendimento completo sobre a situação atual com cada cliente ou prospect. Isso inclui problemas específicos, novos pedidos, comentários, etc satisfatórios

Além da "cartilha" outra ferramenta eficaz é o "pipeline" da folha. Este papel é usado para relatar o que as perspectivas estão em gasoduto do vendedor de receita. Os títulos nesta folha pode ler, empresa (ou indivíduo) Venda, Potencial (em dólares), possibilidade de venda (em percentagem), pessoa de contato, Data último contato, e em Próxima etapa.

Esta folha semanal deve ser fotocopiado e distribuído por cada vendedor para os outros da equipe. O "pipeline" folha dá um instantâneo das receitas potenciais e novos clientes. É também uma ferramenta valiosa para aliviar potenciais pontos ásperos que um vendedor pode ser encontrando. Ao estabelecer potenciais empresas e contatos um vendedor pode achar que outro membro da equipe pode ter um meio alternativo de garantir a venda.

Estas duas folhas também são concisos instrumentos de medição para o gerente de vendas. Eles permitem uma visão clara do comportamento de um vendedor que se aplica à sua consistência em seguir as técnicas necessárias para construir um negócio sólido.

Embora os resultados de receita pode variar, o gerente de vendas pode ver como novos vendedores estão realizando sobre o seu caminho para o crescimento e uma maior receita e como já os vendedores titulares estão realizando dentro e fora de sua zona de conforto.

Com a "cartilha" semanal e "pipeline" folhas de um gerente de vendas irá, ao longo de um período definido de tempo, ser capaz de ver quem é, ou tem, o potencial de produzir, e quem não tem.
Estes resultados e ferramentas resultados dos indicadores podem então ser usados ​​para decidir qual vendedores para encerrar e que os vendedores de manter e crescer com.

Maiores ferramentas Um gerente de vendas são a capacidade de motivar, comunicar e apoiar o seu ou os membros de sua equipe, bem como medir os resultados dos vendedores sob sua orientação e com a capacidade de construir um cronograma para o sucesso da equipe e seus membros . Uma vez que os processos são colocados em prática, de modo que as decisões possam ser quantificadas e qualificadas, a resposta à questão colocada no início deste artigo torna-se fácil.

Quanto tempo deve um gerente de vendas colocar-se com o comportamento ineficaz?

Enquanto os resultados e os comportamentos associados a eles, dentro do cronograma previsto, indicam que é hora de deixar a pessoa ir.

Um último pensamento. Se você é uma organização de uma pessoa, as ferramentas mencionadas neste artigo funcionam igualmente bem para medir a sua própria produtividade, objetivos desejados e alcançados, perspectivas de entrar em contato, as vendas efectuadas, etc Você é o seu gerente de vendas própria e quando você estiver não apta a disparar-se que você pode achar que você precisar de ajuda na forma de adicionar uma outra pessoa, encontrar um parceiro, criando uma relação simbiótica com outra empresa, ou obter orientação ou treinamento para superar suas fraquezas e aumentar-lhe forças.

A melhor coisa é ... está tudo lá em preto e branco!